國產小型儀器公司亟待突破發展瓶頸

“二八定律”是指在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數，卻是次要的。 
　　這一定律在高科技產品上的利潤分配上尤其明顯。很多商品的制造過程中，中國公司付出了大部分勞力，可是只拿到小部分利潤，國外企業提供了先進技術，輕輕松松就賺去了大部分利潤。南京埃森環境技術有限公司的總經理劉德允說：“我們就是要打破這樣的規律，把最能產生效益的部分從外國人手里搶過來!”
　　從“做配套”到“對等合作”
　　創立于2003年的埃森公司，起初是與德國E.ON公司和美國愛默生公司合作，對方提供儀器設備，埃森做一些外圍輔助和周邊配套。當時環境監測在國內剛剛起步，而歐美國家已經研究了近30年，“比如一臺煙氣分析儀，我們只能賺到市場價的20%—30%，大頭都被國外公司拿走。”劉德允說。
　　由于當時行業競爭者不多，埃森公司賺了不少錢，但是他們深知，老是做“打雜”的，總有一天會被別人取代。為此，埃森公司逐年提高研發性投入，主動與東南大學、南京信息工程大學合作，“漸漸地，國外公司能做的東西我們也能做出來，成本還降低了不少。”劉德允說，“排放煙氣的分析設備中有一個配件叫蠕動泵，我們的產品成本連進口的一半都不到，客戶們反映一樣好用。”
　　今年，埃森公司與美國愛默生公司重新簽訂了合作協議，和以前不同的是，這次是對等合作，雙方進行聯合研發。
　　從“拿來主義”到“中國特色”
　　國外產品雖然技術水平高，但有時并不符合國內情況，一味“拿來主義”并不可取。例如，中國規定，測量煙氣的結果中要扣除水分重量，只算二氧化硫、氮氧化物等雜質的凈重。但是國外并沒有這一規定，他們生產的儀器就沒有這個功能。這也讓國內監測機構犯難，國家環保部為此規定，在上報數據中”水分重量“一欄允許手工輸入。
　　而埃森公司經過3年時間，研制出的煙氣水分儀徹底解決了這個問題，目前這套設備在市場上的占有率達到了80%。在環保部最新的規定里，水分重量允許手工輸入這一條也隨之被刪去。
　　從OEM到反向OEM
　　前幾年埃森公司經常為美國、德國公司做OEM(代工生產)，一臺設備10萬美元賣給外商，他們一貼標轉手就是50萬美元。而目前，埃森公司只向國外公司訂制傳感器的芯片，設備的其他部分大都由自己制造，“我們準備做反向OEM，讓他們為我們代工，貼上埃森的商標。”
　　近幾年，埃森公司放棄了與工礦企業直接合作的機會，不做“大而全”的系統集成，而是專攻關鍵設備的研發和制造，目前公司產值達到了5000萬元左右，比7年前翻了10倍，“這條路看來是走對了，只有抓住附加值高的環節，企業才能可持續地發展下去。”劉德允說。