新興市場促使手持式XRF、流變儀業務增長

                                                  ——訪賽默飛世爾科技過程儀器部中國區商務總監裴祖安先生

作為賽默飛世爾科技重要部門之一，賽默飛世爾科技過程儀器部業務范圍涵蓋Thermo Scientific Niton手持式X射線熒光分析儀(XRF)、Thermo Scientific HAKKE流變儀等知名產品。2008年，在發生國際金融危機的背景下，賽默飛世爾科技過程儀器業務在中國市場取得30%年增長率的業績。

　　為進一步了解賽默飛世爾過程儀器部的組織架構、在中國市場的發展情況、戰略規劃等，在BCEIA 2009召開期間，儀器信息網專訪了賽默飛世爾科技過程儀器部中國區商務總監裴祖安先生。陪同接受訪問的有賽默飛世爾科技過程儀器部手持式業務單位銷售經理戴恩璧先生、材料物性表征業務單位實驗室儀器銷售經理范永忠先生以及北京盈安科技有限公司銷售總監姜宗宜先生。　　

　儀器信息網：請裴總簡要介紹一下賽默飛世爾科技過程儀器部的基本架構，以及在中國市場的發展情況?

　　裴祖安：賽默飛世爾科技過程儀器部目前是整個公司的第三大業務部門，下屬6個業務單位：手提式分析儀(Portable)，主要產品為手持式XRF;材料物性表征(MC)，主要產品為流變儀、熱分析儀等;原料與礦石(M&M)，主要產品為測厚儀等;產品檢測(PI)，主要產品為稱重設備;過程系統(PS)，主要產品為過程傳感器等;材料容錯性測量(CTS)，產品主要用于測量半導體芯片耐壓、耐電磁干擾。

　　2008年，在發生國際金融危機的情況下，賽默飛世爾過程儀器業務仍然取得了發展，并且我們不斷地在研發、生產、本土化、人才上投入。目前，過程儀器部在中國區有員工80多位，分布在上海、北京、廣州、東莞、香港等地;包括一款手持式XRF以及將近一半的金屬探測儀、稱重設備都已經實現了本土化制造。明年賽默飛世爾科技將在中國建立研發中心，之后過程儀器部門的部分產品研發也會轉移到中國來。

　　儀器信息網：賽默飛世爾科技于2005年收購了著名的手持式XRF生產廠家——美國尼通(Niton)公司，目前Niton系列已成為Thermo Scientific品牌下一條重要的產品線。那么，近幾年來Thermo Scientific Niton手持式XRF業務在中國市場上的發展情況如何?

　　裴祖安：從中國市場來看，2005-2008年間，我們的手持式XRF業務年均增長率高于50%。RoHS指令的實施，曾極大地驅動了我們在2007及2008年的銷售。2008年，我們的手持式XRF業務在中國的營業額達到1900萬美金，而在全球范圍內的營業額為1.2億美金。

　　2009年，中國市場發生了一些變化：RoHS檢測市場已經飽和，并且，國際金融危機促使鋼鐵產量下降，進而造成我們在合金、礦石方面的業務量有一定下降;但隨著美國《消費品安全改進法案》的實施，消費品領域的需求顯著加大，使得第三季度的業務有明顯的回升，我們相信在第四季度也會有如此良好的表現。

　　儀器信息網：在手持式XRF業務方面，貴公司如何應對其他國外同行及本土新興勢力的競爭?

　　裴祖安：我們在研發、生產、銷售、售后服務等環節上，都做了大量的投入以加強我們的競爭力，具體措施包括：(1)我們針對中國中低端客戶專門研發了一款擁有全漢化界面且易于操作的手持式XRF產品，說明我們很重視中國市場;(2)逐步實現本土化制造，因為本土化產品更符合中國客戶的使用習慣，使我們能夠快速地應對市場需求、更好地服務客戶;(3)重視市場營銷，通過舉辦客戶大會、參加展會等，提高我們在客戶中的影響力;(4)較以往而言，我們開始設專人管理亞洲市場，在中國區也增添了一位經理，同時還在不斷地增添技術支持人員，藉此加大我們對中國市場的管理力度和銷售力量等。

　　在手持式XRF技術領域，我們本身有充足的技術儲備，能隨著市場需求或標準法規的改變，及時開發新技術、研發新產品。我認為我們將繼續保持我們的市場競爭優勢。　　

儀器信息網：貴公司最新推出了Thermo Scientific Niton系列手持式XRF XL2t、XL3t、XL3t-GOLDD，能否介紹一下其技術特點?

　　戴恩璧：這三款產品中，XL3t-GOLDD技術含量最高，它采用特制的超大硅漂移探測器，使得其數據處理速度加快、檢測結果更為精準，它能在不充氮氣的情況下檢測Mg、Al、Si、P、S等輕元素;XL3t可實現對小樣品的精確檢測，能應對苛刻現場環境下的檢測，并且具有良好的可擴展性;XL2t專門針對中國中低端客戶研發，擁有全面漢化觸摸式界面，操作簡單，符合人體工程學設計。XL2t、XL3t測試性能相近，不同的是，相對XL3t來說，XL2t在功能上更為簡化，價格也便宜一些。

　　總體而言，Thermo Scientific Niton系列手持式XRF在合金、礦物、環境、土壤和考古等領域都有廣泛的應用。

　　儀器信息網：據了解，北京盈安科技有限公司剛剛成為賽默飛世爾科技Niton系列產品在中國大陸地區的總代理，能否介紹一下相關的合作情況?

　　裴祖安：實際上，盈安科技從1999年就開始與Niton合作，為用戶提供全面的技術支持、培訓以及售后服務，并曾榮獲Niton全球銷售“TOP SALES PERFORMANCE”大獎。賽默飛世爾科技與盈安科技于2009年11月23日，正式簽署了Thermo Scientific Niton系列產品在中國大陸地區的總代理協議。

　　姜宗宜：盈安科技將全面承擔該系列產品在中國區的總代理業務，包括市場推廣、銷售、技術支持和售后服務工作。

　　儀器信息網：貴公司不久前推出了新一代高端流變儀平臺Thermo Scientific HAAKE MARS III，推廣標語為“發現MARS的新特性”，能否介紹一下該“新特性”的內涵?

　　范永忠：HAAKE MARS III從2009年8月開始正式向全球推廣，它是一套模塊化的高級旋轉流變儀系統，它的“新特性”包括了五個方面的內涵：(1)面向未來的設計：開放式的結構可以應對現在及將來可能的需求，和流變儀相關的技術或附件都可以裝到MARS系統上，并實現了與紅外光譜儀、顯微鏡的聯用;(2)易用性：儀器操作簡單，易學易用;(3)準確性：從MARS III的指標和特性來看，它在全球所有旋轉流變儀中尤為優秀;(4)模塊化：MARS III是開放的體系，不論是客戶開發還是我們自己研發的附件，或者是以后、以往研制的附件，都可納入MARS III的框架下;(5)應用解決方案：賽默飛世爾科技不論在知識上、技術上還是硬件設計上都積累了豐富的經驗，針對聚合物、石油化工、涂料與油墨、食品、藥物這五大領域開發了專門的配套附件，能滿足用戶的個性化需求。MARS III將是賽默飛世爾科技未來力推的產品之一。　

　儀器信息網：如何看待貴公司流變儀業務在中國市場的發展前景?

　　范永忠：我認為可以從以下幾個應用領域來看：(1)油田行業：在我國，很多油田經過長時間開采后，需要借助流變儀表征聚油液等各種開采用液體來幫助開采，且我國原油需求很大，因此我預計這是一個穩步增長的市場;(2)聚合物加工：它曾在2003、2004年一批跨國公司在中國建立研發中心之際興起過，近來因受國際金融危機的影響，它的增長緩慢;(3)制藥、食品、化妝品等新興市場：制藥企業對流變儀的需求已經變得越來越明顯，此外，越來越多的食品和化妝品企業如卡夫、寶潔、聯合利華等選用了我們的流變儀產品，相信未來國內企業也會逐漸接受這項技術。總之，我們比較看好這些新興市場。　

　儀器信息網：針對中國市場，賽默飛世爾科技過程儀器部有怎樣的發展規劃和戰略舉措?

　　裴祖安：在發展規劃的制定上，賽默飛世爾科技會做年度計劃以及三年規劃。就過程儀器部而言，我們會根據已掌握的市場信息、對未來一年行業發展情況的預測以及中國的GDP增長率做年度計劃;在進行三年規劃時，再加上“突破”的概念進去。希望未來三年內，過程儀器部在中國的整體業務能夠翻番，并領導行業發展的潮流。

　　為實現以上目標，未來三年內，我們要擴充50%左右的人員，將更多的生產線和產品研發轉移到中國來。同時，我們將致力于在水泥、制藥市場取得更大的發展，在核電站市場實現零的突破，并預計手持式XRF業務會有新的發展等等。隨著這些舉措的實施以及市場拓展的順利進行，賽默飛世爾科技過程儀器在中國區的業務將邁上新的臺階。